I. Сокращённый отчёт
1. Выжимка
✅ МП напомнил врачу о прошлой теме (ВПЧ) и тем самым сохранил преемственность.
❌ Не было сформулировано мотивирующей цели визита и не прозвучало чёткое
предложение по количеству пациентов.
❌ Фактически отсутствовало закрытие по СУМКА: договорённостей о выписке не достигли.
Короткая рекомендация: на следующем визите заранее сформулировать SMART-цель (сколько
пациенток с ВПЧ-цервицитом получат свечи Галавит в ближайшую неделю) и закрыть визит по
СУМКА.
2. Как можно было сделать (по этапам, топ-3 фразы)
3. Топ-1 рекомендация
Сделать упор на активное слушание и количественную договорённость: минимум 60 % времени
должен говорить врач, а завершение визита — чёткий запрос-подтверждение «Сколько? Кому?
Когда?».
4. Чек-лист основных этапов
✅ МП напомнил врачу о прошлой теме (ВПЧ) и тем самым сохранил преемственность.
❌ Не было сформулировано мотивирующей цели визита и не прозвучало чёткое
предложение по количеству пациентов.
❌ Фактически отсутствовало закрытие по СУМКА: договорённостей о выписке не достигли.
Короткая рекомендация: на следующем визите заранее сформулировать SMART-цель (сколько
пациенток с ВПЧ-цервицитом получат свечи Галавит в ближайшую неделю) и закрыть визит по
СУМКА.
2. Как можно было сделать (по этапам, топ-3 фразы)
- Открытие: «Доктор, меня зовут ..., компания «Сэлвим». За 5 минут покажу, как Галавит поможет вашим пациенткам с ВПЧ-цервицитом ускорить регресс дисплазии».
- Диагностика: «Сколько пациенток с ВПЧ-цервицитом вы видите примерно за неделю?»
- Закрытие по СУМКА: «Мы обсудили, что добавление Галавита снижает риск рецидива. Предлагаю в течение недели назначить свечи пяти женщинам с ВПЧ-цервицитом. Согласны?»
3. Топ-1 рекомендация
Сделать упор на активное слушание и количественную договорённость: минимум 60 % времени
должен говорить врач, а завершение визита — чёткий запрос-подтверждение «Сколько? Кому?
Когда?».
4. Чек-лист основных этапов
- Представление - ❌
- Диагностика - ❌
- Актуализация - ✅
- FAB-презентация - ⚠️
- Работа с возражениями - ❌
- СУМКА - ❌
Записаться на консалтинг
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности