II. Развёрнутый отчёт
1. Анализ комментария перед визитом
Перед записью цели по SMART не прозвучало. Нет количественного ориентира, портрета
пациентов и способа достижения цели.
Предложение: «Договориться о назначении Галавит свечи 100 мг пяти женщинам с ВПЧ-
ассоциированным цервицитом в течение ближайшей недели за счёт замены стимуляторов на модулятор».
2. Анализ основной части визита
Открытие
❌ МП не представился, не озвучил пользу визита для врача
Преемственность
✅ Ссылка на прошлый разговор («мы с вами говорили про ВПЧ»)
❌ НО без уточнения прошлых результатов.
Новая клиническая ниша
❌ МП начал говорить о тестировании и беременности, но не задал ни одного вопроса о числе таких пациенток
Актуализация проблемы
✅ Привёл пример повышения титра 16-го типа ВПЧ после стимуляторов
⚠️ Однако данные были устными, без цифр исследований. Можно было добавить: «По исследованию Боровикова (2018) добавление Галавита снижает рецидивы в 3 раза».
Выявление потребностей
❌ Открытых вопросов почти не было, врач говорил ~20 % времени.
❌ Потенциальные потребности (безопасность, эффективность у планирующих беременность) МП не уточнил.
FAB
❌ Свойство: «Галавит — иммуномодулятор, а не стимулятор» прозвучало.
⚠️ Преимущество и выгода для врача/пациента не доведены до завершения цепочки.
Пример правильной формулы:
F — суппозитории 100 мг действуют локально;
A — уменьшают воспаление без системной нагрузки;
B — врач получает меньше жалоб, пациентка быстрее переходит к ЭКО.
Возражения
❌ Врач сказала: «препарат слишком раздут». Это явное возражение. МП согласился («я с вами
согласен») и тему закрыл. Нужно было уточнить: «Что именно вызывает сомнение: длительность курса или информационный шум?»
Отстройка от конкурентов
⚠️ МП неоднократно упоминал стимуляторы и Лонгидазу, сравнивал с Галавитом, но ушёл в критику
конкурента. Следует выделять преимущества Галавита, не обсуждая минусы других брендов.
СУМКА
❌ Не было итогового резюме, мощного утверждения и призыва к действию
Цель на следующий визит
❌ Не установлена
Предлагаемая цель: «Через месяц узнать, скольким пациенткам с ВПЧ-цервицитом врач
назначил свечи Галавит, и обсудить результаты».
Релевантные исследования
Подойдут данные Боровиков И.О., 2018 (ВПЧ-инфекция: снижение рецидивов) и Доброхотова Ю.Э., 2017 (регресс дисплазии).
Ключевое сообщение
❌ Фраза «Галавит — необходимый компонент патогенетической терапии...» не прозвучала.
3. Дополнительный анализ
4. Заключение
Общая оценка визита по чек-листу:
Перед записью цели по SMART не прозвучало. Нет количественного ориентира, портрета
пациентов и способа достижения цели.
Предложение: «Договориться о назначении Галавит свечи 100 мг пяти женщинам с ВПЧ-
ассоциированным цервицитом в течение ближайшей недели за счёт замены стимуляторов на модулятор».
2. Анализ основной части визита
Открытие
❌ МП не представился, не озвучил пользу визита для врача
Преемственность
✅ Ссылка на прошлый разговор («мы с вами говорили про ВПЧ»)
❌ НО без уточнения прошлых результатов.
Новая клиническая ниша
❌ МП начал говорить о тестировании и беременности, но не задал ни одного вопроса о числе таких пациенток
Актуализация проблемы
✅ Привёл пример повышения титра 16-го типа ВПЧ после стимуляторов
⚠️ Однако данные были устными, без цифр исследований. Можно было добавить: «По исследованию Боровикова (2018) добавление Галавита снижает рецидивы в 3 раза».
Выявление потребностей
❌ Открытых вопросов почти не было, врач говорил ~20 % времени.
❌ Потенциальные потребности (безопасность, эффективность у планирующих беременность) МП не уточнил.
FAB
❌ Свойство: «Галавит — иммуномодулятор, а не стимулятор» прозвучало.
⚠️ Преимущество и выгода для врача/пациента не доведены до завершения цепочки.
Пример правильной формулы:
F — суппозитории 100 мг действуют локально;
A — уменьшают воспаление без системной нагрузки;
B — врач получает меньше жалоб, пациентка быстрее переходит к ЭКО.
Возражения
❌ Врач сказала: «препарат слишком раздут». Это явное возражение. МП согласился («я с вами
согласен») и тему закрыл. Нужно было уточнить: «Что именно вызывает сомнение: длительность курса или информационный шум?»
Отстройка от конкурентов
⚠️ МП неоднократно упоминал стимуляторы и Лонгидазу, сравнивал с Галавитом, но ушёл в критику
конкурента. Следует выделять преимущества Галавита, не обсуждая минусы других брендов.
СУМКА
❌ Не было итогового резюме, мощного утверждения и призыва к действию
Цель на следующий визит
❌ Не установлена
Предлагаемая цель: «Через месяц узнать, скольким пациенткам с ВПЧ-цервицитом врач
назначил свечи Галавит, и обсудить результаты».
Релевантные исследования
Подойдут данные Боровиков И.О., 2018 (ВПЧ-инфекция: снижение рецидивов) и Доброхотова Ю.Э., 2017 (регресс дисплазии).
Ключевое сообщение
❌ Фраза «Галавит — необходимый компонент патогенетической терапии...» не прозвучала.
3. Дополнительный анализ
- Цель визита не достигнута.
- Потенциал врача в ВПЧ-нише высок (сама говорит о включении теста в программу).
- Следующий визит стоит посвятить той же группе пациентов.
- Соотношение речи: врач ~20 %, МП ~80 %.
- Элементы активного слушания практически отсутствовали.
4. Заключение
Общая оценка визита по чек-листу:
- Структура визита - ❌
- Презентация по FAB - ❌
- СУМКА - ❌
- SMART-цель - ❌
- Диагностика - ❌
- Актуализация - ✅
- Представление - ❌
- Диагностика - ❌
- Актуализация - ✅
- FAB-презентация - ❌
- Работа с возражениями - ❌
- СУМКА - ❌
- Договорённость о следующем визите - ❌
- Активно слушать: минимум 5 открытых вопросов о пациентах.
- Формулировать SMART-цель до визита и вслух в начале встречи.
- Использовать полный FAB-цепочку (свойство-преимущество-выгода).
- Отрабатывать возражения по схеме 5П: выслушать – уточнить – признать – аргумент –согласовать.
- Закрывать визит по СУМКА и фиксировать количество пациентов.
Записаться на консалтинг
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности