Ключевые выводы
Ситуация на данный момент
Клиент «Ерматель» считает КП дорогим и сложным. Конкуренты («Витека», «Байкалсервис») выигрывают за счёт тарифов и удобства.
Главный барьер
Непрозрачное ценообразование. Клиент не может самостоятельно сравнить тарифы, что является для него ключевым фактором.
Вероятность успеха
При выполнении плана: 60-70%
При бездействии: <20%
2. Оценка ключевых этапов продаж
| Этап | Статус | Комментарий |
|---|---|---|
| Установление контакта | ✅ | Контакт с ЛПР Еленой установлен, проведена встреча. |
| Выявление потребностей | 🟡 | Ключевые критерии и конкуренты выявлены, но «боли» проработаны слабо. |
| Презентация ценности | ❌ | Ценность не донесена, клиент запутался в расчётах. |
| Работа с возражениями | ❌ | На возражение «дорого» и о долгих сроках не было предложено адекватной компенсации. |
| Закрытие на следующий шаг | 🟡 | Договорённости размыты, инициатива у клиента. |
3. Топ-3 ошибки и точки роста
- 1
Непрозрачное ценообразование
Отправлено сложное КП, которое заблокировало процесс сравнения.
"Я не могу звонить по каждому. Мне надо хотя бы примерно посмотреть, на что мне рассчитывать".
- 2
Слабая отстройка от конкурентов
Пассивная позиция по недостаткам (долгий срок в Челябинск) вместо предложения компенсации или акцента на сильных сторонах.
- 3
Отсутствие фиксации следующих шагов
Диалоги завершаются без конкретной даты следующего контакта, что ведёт к потере контроля над сделкой.
4. План реанимации сделки на 7 дней
Упростить предложение
Подготовить и отправить простой «Калькулятор тарифов» в Excel и «Сравнение в лоб» с конкурентом, компенсируя долгий срок низкой ценой.
Провести звонок для презентации
Предложить клиенту «пройтись по цифрам вместе за 5 минут», чтобы быстро объяснить выгоды.
Сделать акцент на сильных сторонах
Признать недостаток (срок), но перевести фокус на сильные направления (Москва, Омск) и предложить тест именно там.
Закрыть сделку на тест
При согласии — немедленно выставить счёт. При сомнениях — предложить фин. ответственность за срыв сроков. При отказе — стать «резервным» перевозчиком.
5. Готовые формулировки для общения
При отправке новых расчётов:
«Елена, добрый день! Понимаю, что предыдущие расчёты были неудобными... подготовила для Вас два простых файла... Предлагаю завтра в 11:00 созвониться на 5-10 минут, чтобы я могла быстро пояснить цифры».
В начале звонка (после отправки):
«Елена, здравствуйте! ...позвольте за 5 минут голосом подсвечу ключевые моменты. Главное: по Челябинску мы дольше, но значительно дешевле. А по Москве — и быстрее, и выгоднее. С чего начнём сравнение?»
На возражение по срокам доставки в Челябинск:
«Вы абсолютно правы, маршрут через Екатеринбург занимает больше времени. ...именно поэтому, чтобы компенсировать этот недостаток, мы готовы зафиксировать для вас специальный тариф на Челябинск, который будет на 15% ниже рынка».
6. Стратегическая рекомендация
Стать надёжным вторым поставщиком
Цель — не вытеснить конкурентов, а занять нишу. Получить тестовую отгрузку на сильном направлении (Москва, Омск), где есть объективное преимущество. После 2-3 успешных перевозок, когда будет выстроено доверие, можно расширять сотрудничество, используя цену как главный аргумент на более сложных маршрутах.