Этап | Что сделано | Влияние на договорённости |
Открытие | Приветствие, напоминание о компании, поздравление с профессиональным праздником. | Создалось дружелюбие, но мотивирующая цель визита для врача — не озвучена. |
Преемственность | МП уточнил: «удавалось ли назначать четырём пациентам в день?» | Получена цифра «1–2 пациента», потенциал снижен, но глубоко не разобран. |
Завершение | МП суммировал и озвучил конкретные цифры на следующий месяц | Цифры есть, но нет согласия врача; призыв к действию звучал как монолог. |
Короткая рекомендация к следующему визиту: опросить врача о трудностях при назначении и вместе выбрать реальный план (например «2 пациента в день»), чтобы договорённость была обоюдной.
Как можно было сказать (ТОП-3 фразы):
- Вместо «предлагаю назначать четырём…» → «Сколько пациенток с цервицитом вы реально видите за день? Давайте вместе выберем число, которое вам удобно».
- При барьере «назначала 1–2» → «Что мешало увеличить количество? Расскажите, чтобы я смог помочь».
- При сравнении с конкурентом → «Какие свойства препарата для вас ключевые? Давайте посмотрим, как их закрывает ********».
Чек-лист (ключевые этапы)
Этап | Выполнен? |
SMART-цель перед визитом | ✅ (цель есть, но частично SMART) |
Открытие (представление, мотивирующая цель) | ❌ |
Диагностика/выявление потребностей | ❌ |
Актуализация проблемы | ✅ |
FAB-аргументация | ✅ |
Работа с возражениями | ⚠️ частично |
Закрытие | ❌ |
Цель на следующий визит | ✅ |
Перекрёстные продажи (**********) | ✅ |
Критерий SMART | Наличие | Комментарий |
S (конкретно) | да | «назначать 4 пациентам с цервицитом, 2 — *********» |
M (измеримо) | да | Чёткие числа пациентов. |
A (достижимо) | сомнительно | Врач раньше назначала 1–2; план x2-x4. |
R (релевантно) | да | Соответствует профилю гинеколога. |
T (срок) | да | «в течение месяца». |
Как улучшить формулировку: «Договориться, чтобы за ближайшие 4 недели врач назначила ********* 2 пациенткам в день с цервицитом (хроническая форма, обострение), вытесняя ********** за счёт схемы 3 × 5. Отследить результат на 10 первых пациентках».
Анализ основной части визита
- Открытие. Плюс: тёплое приветствие и поздравление. Минус: не сказано, «чем визит полезен врачу прямо сегодня».
- Преемственность визита: МП спросил о выполнении прошлой договорённости, получил факт «1–2 пациента» . Не уточнил почему цифра меньше. Фраза-пример: «Какие трудности возникли? (дозы, цена, комплаенс?)».
- Новая клиническая ниша: МП кратко коснулся сальпингита , но не развил тему. Корректный вопрос: «Сколько таких пациенток вы ведёте в месяц и что им назначаете сейчас?».
- Актуализация проблемы: Использовал «67 % пациентов с воспалением» ; цифра убедительна.
- Выявление потребностей: Врач дала развёрнутый ответ о критериях назначения , но МП не уточнил детали (бюджет, частота рецидивов).
- Проблематизация и FAB: Пояснил 4 функции макрофага → преимущество «управляемое воспаление» → выгода «ускоряет регресс дисплазии» — корректно.
- Работа с возражениями: Единственное барьерное слово врача — «редко назначаю иммуномодуляторы» . МП сравнил с **********, но не спросил: «что именно нравится в **********?».
- Преодоление возражений/конкуренты: Отстройка по ширине показаний и безопасности ********** vs ********** — аргументирована. Однако упор на «аллергия» без выяснения ценности для врача.
- Методика "СУМКА": Суммирование есть, но нет подтверждения врача («Согласны? Принимаете?») . Эталон: «Итого: за месяц попробуем ********** 2 пациенткам в день. Подходит?».
- Цель на следующий визит: Озвучена, но опять завышена (4 + 2 + 3 пациента) . SMART-формулировка: «Через месяц получить опыт назначения ********** 40 пациенткам с цервицитом (≈2 в день) за счёт замены текущего иммунопрепарата; обсудить первые 5 клинических результатов».
- Релевантные клинические исследования: Для цервицита с HPV — исследование ********** о регрессе дисплазии. Для сальпингоофорита — данные Центра им. Кулакова (частота элиминации Chlamydia — 87–96 %) .
- Ключевое сообщение: Фраза «********** – необходимый компонент патогенетической терапии воспалительных заболеваний любой этиологии» прозвучала не менее 3 раз — зафиксировано.
Дополнительный разбор
Пункт | Оценка |
Достигнута ли цель визита | частично |
Исчерпан ли потенциал врача | нет, назначает 1–2 из 4 |
Стоит ли продолжать ту же нозологию | да, до достижения 2 пациентов стабильно |
Доля речи МП | ≈ 80 %, врач ≈ 20 % |
Активное слушание | слабое (редкие уточнения) |
Общая оценка по чек-листу
Этап | Оценка |
Подготовка (планшет, материалы) | ✅ |
Открытие и цель | ❌ |
Диагностика | ❌ |
Актуализация проблемы | ✅ |
FAB-аргументы | ✅ |
Работа с возражениями | ❌ |
Скидки и схема лечения | ✅ |
закрытие | ❌ |
SMART-цель на следующий визит | ✅ |
Топ-3 рекомендации:
- Задавать по крайней мере 3 открытых вопроса на этапе диагностики (проблемы, опыт, барьеры).
- Подтверждать договорённость («Согласны?», «Запишу в карте?») перед уходом.
- Перевести цель на реалистичный уровень роста: +1 пациент в день, не +3.